山西新农网讯（任卉）山西绛县农商银行围绕1-6月份业务经营情况，对照年初各项经营目标，逐条逐项进行分析、测算、研判，通过分析，明确了在业务经营方面存在信贷投放不足、保证金存款居高不下、抵贷资产处置难、变现难等“短板”问题，这些“短板”问题，将直接影响到全年的经营成果。该行正视“短板”问题，动员全行力量，采取果断措施，形成强大合力，补齐经营“短板”，确保各项经营目标任务全面完成。

一、全面渗透，全员营销，想方设法加大信贷投放

1.持续强力推进“整村授信”。持续深入开展“党建+整村授信+我为群众办实事”活动，把“整村授信”由表面上的“评级”向深层次的“授信用信”延伸，不断提升用信率。

一是在“整村授信”业绩考核方面，以“授信用信”率为考核依据，调动基层行“整村授信”从单爪“评级”向“授信用信”方向转变。

二是针对打工在外的务工人员，通过留守家人和其联系，对其进行授信，引导其积极参与评级授信，带动在外务工人员授信用信。

三是同评定“信用户”“信用村”紧密联系。积极对接村“两委”，讲清评定“信用村”的标准和条件，用信率和不良率要达到一定条件和标准才能评为“信用村”，以此推动“授信用信”率的提升。

四是实行利率协调制度，根据授信用信率、风险资产率、开通晋享ｅ付率等条件，设置浮动利率，最低月利率4.84‰，充分调动农户用信热情。

2.创新措施推进“层级授信”。“层级授信”是“整村授信”的延伸，采用“整村授信”模式，推行“整企授信”“整社授信”“整圈授信”，通过下沉服务、主动营销、批量授信，巩固客群基础，筑牢发展底盘。

一是“整企授信”。针对企业和公司的授信，由公司客户部实施，全县企业授信率达到83.6％，用信率达72％。

二是“整社授信”。主要指对农民专业合作社、家庭农场、种养大户的评级授信。由信贷部门和有贷款业务的支行实施。从市场监管局或农经服务中心获取全县农民专业合作社、家庭农场和种养大户名录，逐社逐户进行调研，了解客户需求，进行评级授信，引导客户用信。

三是“整圈授信”。包括两个“圈”，即：“商户圈”，通过调查了解，全县商户1万多家，正常纳税有信贷需求的6000多户，对这6000多户实行名单化管理，网格化落实到行、到人，户户进行评级授信目前已完成过半。“朋友圈”，就是每个员工的“朋友圈”。在全行营造“人人知授信、人人懂授信、人人营销授信，人人都是评级授信员”的浓厚氛围，通过集中、驻点、晨会、夕会、每周例会等多种形式，从中层干部到支行班子，从机关员工到网点柜员，从产品特点、营销技巧、调查技术、报表分析到风险防控全方面进行培训，做到全员应知、熟知评级授信业务，人人营销授信业务。

3.持续加大小微客户营销力度。为进一步抢抓市场，扭转信贷投放乏力的局面，该行以渠道营销为发力点，巩固基础客户，拓展新增客户，增加有效信贷投放，全面推进“增户拓面”工作开展。

一是梳理存量“挖”客户。充分利用信贷系统，以系统内现有客户信息为基础，筛选寻找优质客户。认真梳理系统内按期还本付息的个体工商户、小微企业主等，对资金需求扩大的客户上门走访，根据客户需求和经济情况，为其提供量身定制的贷款产品，增加授信额度，全面满足客户融资需求。同时做好存量客户转介绍营销工作，通过老客户介绍新客户，“以老带新”方式拓宽获客渠道。

二是积极对接“引”客户。积极主动与当地税务、工商、中小企业等部门对接,获取辖内民营小微企业名单,择优营销，做到走访一户，营销一户，对接一户，成功一户。在此基础上，请示县人民政府、人民银行，适时召开全县由金融办、人民银行、农商银行和企业、公司代表参加的银企（商）对接会、座谈会，了解客户需求，听取客户呼声，按照“能贷尽贷”的原则，加大对民营小微企业信贷投放力度。

三是全员营销“拓”客户。强化统筹兼顾，构建班子垂范、中层作则、全员营销机制，打破岗位界限，调动各方资源，细化任务分解，实现责任到人。领导班子率领部门、支行负责人，分片带队，到行政部门、企业公司、机关学校、市场商户进行客户走访，通过“访客户、问需求、优服务”，对客户进行综合营销，积极拓展营销客户的上下游和关联企业。厅堂开展补位营销、联动营销，网点厅堂服务人员“见客就问、见客就说、见客就营销”，用厅堂营销服务一体化提升获客能力。

4、加强客户经理队伍建设。客户经理队伍是信贷营销的中坚力量，必须调动起这部分人员的营销积极性和主动性。该行通过有效措施，使客户经理队伍树立起大局意识、危机意识、担当意识，从根本上解决信贷投放不足问题。

一是通过开展连续性的业务经营形势分析会，让客户经理和一线员工了解县域金融机构的竞争现状，意识到农商银行竞争实力开始下降的变化趋势。让客户经理跳出岗位看信贷，从大局考虑引发对自身工作的危机意识，把客户经理的自身利益同农商银行的整体利益捆绑在一起，激发客户经理积极营销、主动营销的工作热情。

二是调整薪酬管理办法，彻底打破“大锅饭”，拉开客户经理人员的收入差距。按照“多劳多得，不劳不得”和“高收益高风险相匹配”的原则，逐步将绩效薪酬的分配与业绩考核全面挂钩，使客户经理个人贡献、履职规范、业务风险与绩效薪酬紧密联系起来，做到联绩计酬到人，在提高客户经理收入的基础上，充分调动客户经理营销贷款的积极性、主动性、创造性，激发工作潜能。同时，通过建立绩效薪酬延期支付制度，使客户经理的薪酬支付与责任风险持续期一致，增强客户经理营销贷款与风险防控的责任意识。

三是组织客户经理参加营销培训。外聘金融营销专家和团队，对客户经理开展营销培训，分享最新最有效的营销方式，传授实战营销措施和营销经验。通过培训，引入团队营销理念，增强团队凝聚力，为农商银行锻炼出一支市场化的营销队伍，让人才成为农商银行的核心竞争力。

二、拓宽渠道，强化措施，全力降压保证金存款

从短期行为来看，保证金存款有利于金融机构的业务拓展。但从长远利益来看，保证金存款由于其存款期限通常为3个月或6个月，陆续到期的保证金存款会导致金融机构各项存款出现较大波动，不利于金融机构的存款稳定。绛县农商银行保证金存款余额占存款总额的7.3%，必须逐步降压保证金存款，确保存款稳定。

1.签发承兑汇票，降压保证金存款。通过和县域优秀企业合作，对贸易背景真实可靠，符合条件的优秀企业，继续签发承兑汇票，降压保证金存款1亿元。

2.加大储蓄存款营销力度，用储蓄存款和保证金存款“换肚子”。一是抓好厅堂服务。推行“赢在大堂”理念，充分发挥柜面“吸存”主阵地作用；二是抓好市场拓展。利用人熟、地熟优势，对人口集中的乡镇、小区进行拉网式走访，与居民、商户、小微企业等拉近关系，用真诚服务打动最基层的客户，拓展客户渠道，夯实存款发展根基；三是抓好贷款户资金回笼。以贷款客户存款挂钩为抓手，紧盯贷款户的资金回笼，扭转“贷款在我行、存款在他行”的被动局面。通过“换肚子”的方式降压保证金存款6000万元。

3.打好“宣传战”“考核战”。一是组织开展存款利率调整后的宣传活动，宣传农商银行存款利率高于其他金融机构的优势；二是针对同行挖掘存款的强劲势头，组织实施“柜面存款保卫战”活动；为提升稳定性，部署银行卡存款转储蓄存款专项行动；针对他行利率定价，及时研究产品包装，实施客户存款差异化定价和组合存款产品。三是激发员工发挥自身人脉资源优势，只要有资源、有渠道、有本领，挖掘的存款甄别出来是真实的，直接奖励到人，上不封顶。

4.拓展对公存款市场。一是组织推进分层走访。分层次组织客户拜访活动，客户经理走访一般客户，相关部门经理、支行行长走访重点客户及经济能人，总行领导班子走访贵宾客户以及集团客户，总行主要领导重点走访对接县上新上项目、财政局、社保局等。二是抓好企业开户，为中小企业提供一站式开户服务。同时，以代发工资、电子银行结算等服务为切入点，提高支付结算、特色产品等服务对对公存款的贡献度，实现企业新开户数及资金归行率的双增长。通过对公存款营销降压保证金存款5000万元。

三、重点突破，持续加力，千方百计处置抵债资产

目前，抵贷资产处置难、变现难，是该行业务经营中的又一“短板”问题，严重制约着各项业务的开展。

1.对辖内大户抵债资产处置化解措施

对辖内的10户企业，抵债资产均为厂房、设备及土地所有权，对于目前厂房设备完整的，符合开工条件的，一是积极和政府有关部门对接招商引资项目，通过依靠政府平台，探讨新的处置模式；二是对不能盘活的抵贷资产，尽最大力量寻找到新的承接或租赁企业，继续经营，降低设备的空闲损耗，盘活抵债资产。

2.对房产等其他抵贷资产的处置办法

一是在委托山西兴源拍卖公司对近100套房产进行公开拍卖的基础上，继续在电视台、微信公众号等媒体进行持续滚动宣传，进一步增加公众了解度，拓宽社会知晓面，从而促进抵债资产处置进度。二是积极与县域内的房产中介联系，对符合销售（出租）的房产进行销售（出租）。三是对于产权为集体用地，处置有局限性的房产，要扩大其在本居民组的宣传，给予适当价格优惠，快速进行处置。四是发动全员、股东力量加快处置。对收取的抵债资产按类别、年限、最低处置金额等整理后，在员工、股东间进行宣传辐射，并制定相应的奖励标准，提高大家处置抵贷资产的积极性。

3.通过法律程序，使以物抵债协议合规合法

启动诉讼流程，使以物抵债协议手续合规合法。对部分客户仍然占用或以抵债人长期租赁或闲置状态的资产，没有实际意义上交付的协议抵债，积极通过诉讼流程，即对借款合同、抵债合同同时提起诉讼，通过法院最终裁决，将抵债物裁定到农商银行名下。对已经生效的法律文书，尽快向人民法院申请执行，申请法院拍卖房产，实现真正意义的交付和拥有。

绛县农商银行将聚焦“短板”问题，对标任务责任，细化工作措施，形成不等不靠、创先争优，抓好落实、敢于负责的工作氛围；坚定决战决胜之志、鼓足攻坚克难之劲、大兴担当实干之风，坚决蹚出转型发展新路，确保各项经营目标齐头并进全面发展。