全员营销进机关  普惠金融暖民心

山西新农网讯（任卉 陈冲）寒冬时节，大地凝霜。而在山西省绛县的机关事业单位却活跃着一支支普惠金融营销队伍，他们身着工服、肩背挎包、面带笑容，向广大干部职工讲解普惠金融知识，推介“工薪贷”“白领通”“晋享e+”等便民金融服务产品，使普惠金融遍地开花，深受机关事业单位干部员工欢迎。这是山西省、运城市信用联社“农情金秋，信惠有您”庆丰收惠民生主题营销活动和“赓续攻坚，奋楫前行”旺季业务攻坚战开展以来，绛县农商银行开展形式多样的营销活动和业务攻坚的一个缩影……

“进机关”营销遇“瓶颈”

早在今年年初，为了达到快速抢占市场份额，拓展优质客户的目标，绛县农商行就把机关事业单位作为营销重点，全员对机关事业单位进行“打卡认领”，并下发全员营销任务纳入绩效考核，重点推广存款及“工薪贷”“白领通”等业务，但收效甚微，出师不利。发现营销受阻后，该行多次组织相关人员开展研讨，通过分析发现主要存在“短弱难”三方面的“短板”问题：

产品短：表现为缺少有吸引力的“拳头”产品，推介存款产品单一，推广手机银行或在第三方支付APP上绑定银行卡后，使用频率不高，渠道建设任重道远。

授信弱：表现为办理业务手续繁琐，提供资料较多，存在授信额度低、利率高等现象。

推介难：表现为营销人员营销话术不够严谨；缺乏沟通技巧，面对客户的拒绝不知如何应对，给客户留下专业性不强的印象。

聚焦“短板”解“难题”

针对存在的“短板”问题，该行一班人深深认识到：要想让机关事业单位客户认知农商行、信赖农商行、关心关爱农商行，必须方便于民、让利于民、取信于民。于是，他们打出一系列“组合拳”，增强了与客户之间的“黏性”。

一是复盘操作，现场模拟演练。在复盘讨论期间，对“进机关”营销的前期准备、上门拜访、面对面营销、后续跟进等等具体流程的可操作性进行认真探讨并进行“一对一”模拟演练，对营销过程中已经遇到的和可能遇到的问题详细复盘，针对性解决，切实提升营销精准度。

二是集思广益，激发内生活力。对内，通过员工走访、领导座谈、会议讨论等形式，就如何快速打开“进机关”营销局面集思广益，做到全员参与，群策群力。对外，摸清底数。利用农商行人多面广的优势，主动与计划营销的机关核心人物进行沟通，编制《调查问卷》先期进行调研摸底，了解被营销单位职工的实际金融需求，做到靶向精准，有的放矢。

三是优化产品，强化客户“粘性”。信贷方面，简化手续，对贷款合同文本进行适当简化，同时还设置了科学、统一的额度测算方法，让客户“立等可见”自己的授信额；降低利率，由原来的8.7%降低至6.8%；限时办结，在农商行代发工资的1个工作日办结，非农商行代发工资的两个工作日内办结。存款方面，根据上班族储蓄习惯弱的特点，将“1天通知存款”“7天通知存款”和1年期存款进行包装，推出“天天受益”“周周得利”“年年收益”等储蓄产品，加大存款吸引力。银行卡方面，开展“一分购”“19-9”“疯狂周末购”等营销活动，提升客户的关注度。

四是强化培训，提升营销技能。首先对全员开展“工薪贷”“白领通”等贷款产品专题培训会，不断提升员工对产品的熟悉度，提升营销能力；其次是在网点晨会上通过开展“模拟营销实战、内训师指导、营销情景剧”等方式，完善营销话术，做到学以致用、学有所用。

跑出机关营销“加速度”

一是党建引领，全员营销。首先，优化营销方案。修订完善了《“工薪贷”贷款产品管理办法》《农商银行“进机关”营销活动方案》，制定“党建+”进机关营销优惠政策，在原有“工薪贷”产品基础上，对机关单位党员进行利率优惠，政策倾斜。今年8月份，该行在某局宣传授信卡业务期间，因该局樊某提前办理了“工薪贷”，对产品的支取方式灵活、手续简便、用途广、期限长、额度大、利率优惠等特点已亲身感受，主动为产品发声，主动向该局员工宣传讲解，带动了局里20户公职人员现场办理授信350万元。其次，党员带头认领。总行班子成员按照行政口、财贸口、企业口、农财口、社保口对全县财政事业单位进行认领，同时全行党员干部充分发挥资源和人脉优势，对全县财政事业单位进行主动带头认领，为“进机关”整体业务推进贡献了力量。10月29日，党委书记、董事长吉晓光带领营销团队走进绛县行政审批局，采用改良后的流程进行宣传，活动取得圆满成功。活动现场发放各类传单160余份，绑定办理电子银行第三方支付业务22个，吸收存款11万元，预约大额存款150万元，“工薪贷”需求人员14名，申请办理信用卡业务16人。第三，组建专业团队。以总行营业部牵头，小微部、零售部、信贷部、包片部室、包片“核心”员工通力配合，在全辖开展“进机关”系列营销活动，确保“样板”在全县遍地开花。

二是明确目标，完善流程。首先，明确目标。2021年年末打造示范机关5家；2022年每月推进机关单位3-4家，每季打造示范机关10家，全年实现打造示范机关40家。拓展长远目标。2021年末实现信贷业务覆盖面达到20%以上；2022年实现全辖财政事业单位金融服务全覆盖，信贷业务覆盖面较2021年末翻一番。其次，完善流程。即宣传流程，先期做好人员分工安排、制订营销话术，携带各种礼品、宣传横幅、海报、宣传册等进入会场，并提前选定核心人物在讲解环节、互动环节对重要问题进行提问、回答，加深参会人员的印象。业务流程。针对存款、信用卡、“工薪贷”等核心业务讲清楚准入条件、所需资料，重点将存款的利率高、授信的利率优、手续简等优势进行介绍，达到吸引客户关注的目的。

三是抓好维护，固化服务。首先，抓好“核心”维护。明确一家机关单位两名核心联系人，一名为机关单位人员（优先选择会计），另一名为农商行认领该单位人员（在该单位有人脉）。日常工作中，做好与机关单位人员的互动，有新产品、新政策及时宣讲，并制订专门的激励机制，在重要节日，邀请核心人物开展沙龙联谊活动，让各个单位的核心人物成为农商银行的义务信息员、宣传员。如2021年3月份，该行为退役军人事务局公职人员进行全面授信，该单位会计客户马某热心的帮助农商推介产品，其中一名职工李某碍于马某的面子，以帮熟人完任务的心态，办理了“工薪贷”10万元，授信卡一直未启用。在9月份的一天，李某家里老人紧急住院做手术需要资金时，想起农商行10万元的授信卡。随即支取后支付了老人的手术费，解了燃眉之急。自此李某不仅对马某感激不尽，更是成了农商行的忠实客户，见到熟人，便夸起来“工薪贷”的好处，声称会将“工薪贷”介绍给身边更多的人使用。其次，固化客户服务。同客户达成营销意向后，在黄金“72小时”对意向客户及时跟进；后续则通过电话、微信的方式跟进目标客户，与客户在日常生活中保持密切的联系，随时将农商行的金融政策、优惠活动等推介给客户，积极推送农商银行的相关信息以及多为核心人员朋友圈点赞等。第三，营销取得实效。绛县共有财政事业单位182个，通过持之以恒的“进机关”营销服务，在我行开立账户的127户，占69.8%，代发工资客户3341户，每月代发金额1400余万元。截止目前，该行为财政事业单位员工累计发放信用卡1583张，办理“工薪贷”授信业务1601户，授信金额16582万元，行政事业单位对公存款达3.2亿元。

“我们将持续强化党建引领，充分调动全体干部员工的积极性、主动性与创造性,始终坚持农商银行姓党姓农的政治属性和使命属性，持续开展“进机关”营销，全力推进普惠金融，进一步抢占客户资源、扩大市场份额，实现各项业务稳健发展，以优异成绩迎接党的二十大胜利召开！”绛县农商银行行长王芳如是说。